數位行銷
精品相當重視客服，為了讓顧客感受更多加值的服務，現代科技挑大樑。英國品牌BURBERRY 9月舉行2011年春夏女裝展示會時，在全球各地的顧客可以透過網路觀賞現場直播「虛擬實境秀」，可以同步在網路上訂購商品，搶先嘗鮮；義大利品牌Gucci數位化也不落人後，推出奢侈數位旗艦店，運用最新的設備，讓顧客透過網路，也能享受與店鋪相同的購物體驗。
以往，精品業者經營網站，展示的意義大過銷售，因為傳統以來，老主顧享受尊榮待遇勝過購物本身的樂趣。不過，如果精品業者想在中國做生意，網路或許是更好的管道。
奢侈品銷售網Yoox 幕後操刀進軍網購市場
在時尚界擁有三十餘年歷史的亞曼尼集團（Giorgio Armani S.p.A），近日便為旗下Emporio Armani品牌成立中國的網路旗艦店，這是該集團的第一個中文電子商務網站。負責為亞曼尼「撒網」的線上打手，則是奢侈品線上零售商Yoox。
《華爾街日報》（The Wall Street Journal）報導，這也是Yoox進軍中國的處女秀，創辦人兼首席執行長馬切帝（Federico Marchetti）雄心勃勃的宣稱，二○一一年還會有三、四名客戶跟進。
Yoox成立於二○○○年，專營時尚品牌線上零售，目前觸角已伸向全球二十八個國家。由於經營策略相當多元，即使是金融海嘯期間，銷售與獲利皆成長四成以上。
除為單一品牌打造網路旗艦店，自家官網則是代銷知名時尚品牌過季與庫存品。不過，馬切帝來自設計大國義大利，當然深知發掘新秀的重要，Yoox還闢出第三條路線thecorner.com，打著「迷你商店」的概念，提供全球時尚設計新秀人才嶄露頭角的舞台。
這一回Yoox進入中國，馬切帝全套複製在義大利的做法，雖然他認為，專業級的獨立設計師品牌或精品副牌，目前在中國市場還不成氣候，但「這個小眾市場潛力很大，中國消費者的需求只是等著被開發。」
Yoox登陸，落實了亞曼尼副總裁胡克斯（John Hooks）的看法：「中國對我們的重要性，怎麼誇大都不為過，開展電子商務就是為了迎合這一點。」
中國電子商務研究中心指出，中國有一群消費者，無論是精打細算的網購族，或是住在內地城市，無緣一親精品門市芳澤的趕潮族，全年花費近二十億美元（約合新台幣六百億元），從網路上請專人代購國外各種精品。精品業者這次親自下海，捕回這隻二十億美元的漏「網」之魚，怎麼算都划算。
刺激，反應。刺激，反應。刺激，反應。。。。。。如果你知道筆者正在描述的是過去「傳統的網路行銷」模式，你應該不會感覺到驚訝。以往在做網路行銷的人，確實是這樣子在對待消費者的。
讓筆者描述一下那個在「刺激－反應」過程當中，逐漸失去耐心而感到倦怠的消費者行為。這個歷程從網路被當作媒體與行銷管道以來至少已經五年。然而，這樣的做法已經不符合現在對網路行銷的需求。
1998年，台灣在同一年當中先後出現了五個商業化的大型入口網站，以及其他小型但彼此串聯成廣告網路的中型內容網站。網路廣告的概念正式以商業化方式運作，業務員都能拿出網站版位價格表。 一開始刊登在入口網站上面的Banner廣告，點選率都能達到10% 以上亦即平均一百個人看到那個頁面，會有十個人去點那個廣告。如果廣告做得好一點的（文案聳動，贈品超值等等），效果可達20% 以上。 但是這個數字很快在不到一年的時間內陡降到剩下2%，再過一年後落到約略在1%左右。
江蕙的演唱竟然比蔡依林還賣座！
這個新聞告訴我們，嬰兒潮的世代還是市場的主流，原因無他，只是因為人多。
嬰兒潮年輕時，當下的流行語是「單身貴族」；他們步入中年，社會上就出現了「熟男熟女」新名詞；等嬰兒潮老了，銀髮族勢必成為最潮的新流行。
這個道理很簡單，市場是由人組成的，做生意當然要到人多的地方，年輕人愈來愈少，而銀髮族愈來愈多，怪不得除了江蕙要開演唱會，張琍敏也回台開了「再看我一眼」演唱會，她的粉絲不再是機場瘋狂吼叫歡迎偶像的青年，而是與她一起晚宴的徐旭東先生。
這則八卦新聞的背後也透露市場玄機，真的是哪裡有人潮，哪裡就會有商機。這學期我在管理學院開了網路行銷這門課。第一堂課，就告訴同學，行銷這個字雖然翻譯得很優雅，但是很奇怪，因為有一個銷售的銷字，讓人感覺有專賣東西的感覺。
行銷這個字，也被4P曲解得很嚴重，讓人強調4P的技巧，忘記了行銷這個字的目的。
英文中，管理類的名詞加上了ing，通常就代表了策略的行動。像是Finance是名詞，但是Financing就指財務策略。Price是名詞，Pricing就是定價策略。同理，Market是名詞，Marketing的意義就是布局市場的策略。4P只是技巧的組合分類，而且發生在大量生產時代。
如果市場是由人組成的，人的連接方式，也正在改變。
在資策會工作的高中同學告訴我，有一次他讓小學四年級的兒子上網找我們年輕時所聽的民歌，他的兒子很快就找到了。同學問他怎麼這麼快找到？小學六年級的哥哥在旁邊插嘴說，因為弟弟在網路上有一個30幾歲的朋友。為什麼30幾歲的人願意與小弟弟交朋友？哥哥回答，因為弟弟在網上假稱是女生。我警告班上學生，在網路認識的女生，很可能是位國小男童。
市場區隔概念也在轉變。過去小學生的朋友都是小學生，所以市場區隔是一種靜態概念，因為小學生很少與上班族交朋友。但在網路上大家用的是代號，你永遠不知道網路的另一端是誰。
曾看過一則電視新聞，說一群打魔獸網路遊戲的夥伴們網聚，其中有60幾歲的阿公，有家庭主婦、也有小學生。這些人聚在一起有點怪，但是話匣子一開，網路上熟悉的代號人物就出現了。連結行銷使得市場區隔的概念轉變，現在比較流行的新名詞卻是社會網路。怪不得江蕙的演唱會也找小S、 S.H.E.等年輕人的偶像當嘉賓，下次周杰倫開演唱會時，應該不只考慮蔡依林，或許可以請歐陽菲菲來做神秘嘉賓，因為市場區隔的概念，在連結經濟下，已經亂了。
連結行銷學習的重點，應該在人的連結方式，而連結的方式，決定了經濟發展的模式。網際網路真正改變的，不只是內容，而是連結。什麼是網路？下堂課告訴你，下課！
（作者是台灣科技大學管理學院院長）
【2010/11/10 經濟日報】
行銷菜鳥如何靠網路創造奇蹟？引爆優衣庫六十萬人排隊幕後推手
今周刊 記者:黃筱雯 
中興農經系畢業後，劉逸珊先是在台灣資生堂當了四年公關，後來飛至美國紐約、日本東京攻讀行銷管理，她從沒想過竟然會被UNIQLO選上成為台灣唯一的行銷，憑藉毅力與創意，劉逸珊成功打響UNIQLO來台第一炮。
九月二十三日，UNIQLO台灣在推特（Twitter）和臉書（facebook）上悄悄啟動了開幕紀念網路企畫「UNIQLO LUCKY LINE in Taiwan」行銷活動，這個網路虛擬排隊小遊戲在短短四天內，參與人數即突破三十七萬人；兩周後活動截止，總計有超過六十三萬人上網排隊。這股熱潮更延燒到UNIQLO台灣開幕當日，超過十五萬人次湧入台北市信義區的統一阪急百貨台北店，為的就是一睹日本最大平價服飾風采。
EMBA雜誌 編輯部/文
2011/1/31
根據美國權威餐飲雜誌Restaurants & Insti-tutions的報導，道拉斯維加斯餐廳（Tao Las Vegas）是全美最賺錢的餐廳，前年進帳五千九百萬美元，是名列第二的紐約綠地客棧餐廳（Tavern on the Green）進帳的二倍以上。
為什麼二○○五年才開幕的道拉斯維加斯，可以在短時間內獲得如此大的成功？彭博商業週刊（Bloomberg Businessweek）分析，因為道拉斯維加斯以規模取勝，又懂得細分顧客做行銷。 道拉斯維加斯跟大賣場一樣大，沒有其他餐廳擁有這樣的規模。餐廳的四位合夥人之一沃夫（Rich Wolf）表示：「我們是利用餐廳辦派對。」餐廳想盡辦法不讓顧客走出門。顧客走進來吃晚餐之後，可以移到酒吧區喝酒聊天，也可以再付二十美元進入夜店區狂歡。第二天可以到小屋區吃早餐，順便做個按摩。 週末晚上，道拉斯維加斯一般會有多達一千四百名顧客上門用餐，每個人平均花費七十美元。換算下來，一個週末晚上約有十萬美元的進帳。如果遇到耶誕節或跨年等特殊節日，餐廳還會請名人作秀加持，進帳更以倍數成長。
彭博商業週刊指出，大部份的餐廳希望三成的營收能夠來自酒類，但是道拉斯維加斯的營收，其中高達七成五來自酒類。餐廳各個區塊營造的各項活動，確實像個超大型派對，讓顧客忍不住一杯喝過一杯。加上餐廳的規模可以大量進酒，以量議價的情況下，利潤非常高。
除了擁有規模優勢，餐廳的行銷策略也是一大助力。
道拉斯維加斯位在威尼斯人飯店裡，一開始外界很不看好，因為威尼斯人飯店基本上只是配合旁邊的會議中心開設。外界認為，一旦研討會全部結束，人大概全都走光了，對餐廳經營很不利。 道拉斯維加斯依照用餐時間，將顧客分為不同族群，各自對他們強力行銷。非假日，餐廳把行銷重心放在參加研討會的人，假日則改放在年輕的夜店人口。即便同一個晚上，餐廳也以七點半為界，之前是鎖定趕著去看晚上表演節目的人，他們大約五點四十五分開始用餐，七點半以前就會離開。七點半之後，行銷的重心又轉換到夜生活的族群。 道拉斯維加斯將顧客分類並進行個別行銷的策略，已深深打中顧客的心。
■ 文章來源：EMBA雜誌第294期（2011年2月出版）
